Leyendo la edición digital del periódico El Correo, me encuentro, de nuevo, con otra entrevista más al señor Alberto García Eurauzkin, director general de Euskaltel.
A continuación os "pego" la entrevista entera, para quien le interese, porque yo, después de leerla me he ido al baño a vomitar.
Un saludo a todos, y felíz domingo.
Alberto García Erauzkin: «La mayoría de los clientes va a elegir quedarse con nosotros»
El operador vasco invertirá 50 millones de euros en su nueva red antes de enero
Euskaltel tiene 463.000 clientes de telefonía móvil que reclama como suyos Orange, filial de France Télécom, que adquirió hace meses la antigua Amena. Las dos empresas aseguran ser los titulares de los contratos de esos usuarios que, por el momento, asisten un tanto desorientados a una lluvia de mensajes contradictorios en sus teléfonos móviles, ofertas sorprendentes y un futuro por definir. No hay precedentes de una batalla de este tipo, quizá porque el propio sector no ha alcanzado aún un grado de madurez suficiente. Alberto García Erauzkin, director general de la operadora vasca y su primer ejecutivo, no ha perdido los nervios, cree que la victoria estará de su lado y ha puesto a su organización a toda máquina. Después del nacimiento de la compañía, éste es, sin duda, el reto más importante en su corta historia.
-Lo de ustedes con Orange se parece a un matrimonio por amor que se extingue: uno sólo descubre la importancia que tenía la separación de bienes cuando llega el divorcio.
-La alianza entre Euskatel y Amena se formuló para siempre. Nuestro deseo nunca fue romper con ellos. Amena, ahora Orange, siempre fue nuestra primera opción. Pero fueron ellos los que decidieron abandonarnos. Primero, con algunos detalles; luego, de forma evidente.
«Rompieron ellos»
-La imagen que se ha trasladado es diferente. Aparentemente han sido ustedes quienes decidieron romper el acuerdo con Orange y establecer uno nuevo con Vodafone.
-El acuerdo con Vodafone fue una buena opción cuando ya no había más remedio que tomar decisiones. Hacía ya tiempo que Amena nos había dejado fuera del servicio UMTS (eso fue en el otoño de 2004) y poco a poco había transmitido su incomodidad con la situación. Notaban que los clientes no eran suyos, que la relación de esos 460.000 usuarios era con Euskaltel, que no se sentían identificados con Amena... Y eso no les gustaba. Querían tener el control sobre los clientes.
-En la práctica, significa que no han sido capaces de renovar su acuerdo.
-Es difícil cuando una parte no quiere. Nosotros firmamos el acuerdo con Vodafone a finales de julio. Pues bien, desde mucho tiempo antes, desde el 3 de marzo de este mismo año, yo no oigo la voz del consejero delegado de Amena. Interpretamos ese silencio como la decisión de alejarse de Euskatel y tuvimos que reaccionar rápido. Hacer una inversión para tener una red propia cuesta dinero, pero también tiempo. Así que alcanzamos el acuerdo con Vodafone, nos pusimos a trabajar en el nuevo proyecto, pero difícilmente estaremos en disposición de hacer la migración de nuestros clientes antes del mes de enero. Y tardaremos algunos meses en completarla...
-¿Esperaban una batalla comercial como la que se ha desatado estas semanas?
-Hemos intentado hacerles ver que no era lo mejor y no es un plato de buen gusto lo que estamos viviendo.
El brazo del cliente
-Visto desde fuera, parece como si al cliente de Euskaltel le tirasen ustedes de un brazo y Orange del otro. ¿No cree que corren el peligro de partirle la espalda?
-Orange le está tirando del brazo, nosotros no. Al contrario, les estamos advirtiendo a nuestros clientes de que tengan cuidado, que no se dejen engañar, que sean celosos de sus datos personales y que no se los entreguen a cualquiera que viene ahora a pedírselos.
-¿Han hecho ya un cálculo de cuántos clientes van a perder en esta peripecia?
-No renunciamos ni a uno. Y estamos seguros de que la mayoría se va a quedar libremente con nosotros. No será por obligación, porque hayan firmado un contrato o dos, sino por voluntad propia. El cliente es el dueño del número y también el dueño de sus decisiones. Él será quien decida si se queda en Euskaltel, se va a Orange o a otro operador. Nadie le puede obligar a hacer cosas, como pretende Orange.
-Si tiene usted razón, habrá que concluir que Euskaltel es un paradigma de eso que ahora está de moda: el márketing emocional.
-En el País Vasco hay cosas que funcionan así. Una marca propia, una empresa de aquí, que sea reconocida porque es capaz de competir de igual a igual con cualquier otra de ámbito internacional... eso funciona. Pero hay otras cosas que el mercado vasco admite mal. Las gangas que suenan raras, lo que parece pero no es... no funciona. Aquí la gente se pregunta si la ganga de hoy se convertirá mañana en un engaño o, incluso, si le han estado estafando en el pasado cuando alguien le asegura que le rebaja el precio a la mitad.
-¿Van a hacer ustedes ofertas para contrarrestar las de Orange?
-Vamos a completar nuestra oferta. Por ejemplo, vamos a dar mucha importancia a que los clientes se sientan cómodos con una oferta integral, de fijo y de móvil, para que los miembros de una familia, por ejemplo, no se preocupen de si hacen las llamadas desde el fijo o desde el móvil cuando hablan entre ellos. También celebraremos nuestra nueva etapa con un plan de renovación de móviles...y otras cosas más.
Reparto de euros
-¿Es posible conocer las condiciones económicas pactadas entre Amena y ustedes en el pasado?
-Una parte de los ingresos, los que correspondían a una cuota de mercado similar a la que Amena tenía en otras partes del Estado, eran íntegros para ellos. Existía un acuerdo para repartirnos el resto, el exceso de cuota de mercado que nosotros éramos capaces de ganar con la marca Euskaltel.
-Por simplificar: de cada 100 euros que han ingresado ustedes por servicios de telefonía móvil, ¿cuál era el reparto?
-Aproximadamente 65 eran para Amena y 35 para Euskaltel.
-La nueva aventura, la actuación como operador virtual de la mano de Vodafone, ¿les va a permitir mejorar la rentabilidad de ese negocio?
-Sin duda, con creces. Quizá los primeros años la rentabilidad sea similar porque tendremos que amortizar las inversiones que vamos a realizar. Antes de que finalice el ejercicio, habremos destinado 50 millones de euros a preparar nuestra red para el servicio. Pero dentro de dos o tres años la rentabilidad será importante.
-Sin embargo, seguro que esta batalla en la que ya están metidos les va a hacer un roto en la cuenta de resultados. Publicidad, abogados, recursos de todo tipo...
-No va a ser importante. Además, el aumento del margen de negocio que vamos a conseguir será lo suficientemente atractivo como para compensar con creces esta inversión. Y no hay que despreciar, incluso, la mejora de imagen que va a experimentar Euskaltel.
-¿Mejora de imagen?
-Sí. En el último año, los clientes de móvil habían sufrido un evidente deterioro en el servicio, especialmente en la cobertura, porque las inversiones de Amena no han tenido el ritmo adecuado. Tampoco han podido acceder a muchos servicios avanzados que ya están en el mercado, Ahora eso va a mejorar de forma muy importante e inmediata.
-Ustedes han hecho varias reclamaciones a la Comisión del Mercado de las Telecomunicaciones (CMT), pero de momento el regulador se lo está pesando...
-Tenemos confianza en la CMT. hasta ahora ha demostrado que sabe entender a David cuando se enfrenta con Goliat y que vigila la defensa de los usuarios. Estamos ante un caso complicado y sin precedentes que, lógicamente, requiere su tiempo. Dicho esto, también es cierto que necesitamos medidas urgentes porque el tiempo se está agotando. Nadie pensó que Orange iba a actuar como lo está haciendo.
